La psicología del consumidor

Todos nos hemos preguntado alguna vez qué es lo que hace que una marca, un producto o  un artista tenga éxito. La respuesta nunca es sencilla. Pero, algo que tenemos a disposición y es de mucha ayuda es la psicología del consumidor, que provee herramientas para entender esta y otras cuestiones.
¿Qué es la psicología del consumidor? Para decirlo rápidamente, es el estudio del comportamiento y las estructuras mentales de los consumidores. Su finalidad es comprender sus actitudes, motivaciones, creencias y valores. Este conocimiento es sumamente valioso para nuestra toma de decisiones.
¿A qué hacemos referencia cuando decimos comportamiento del consumidor?  El comportamiento del consumidor incluye a todas las actividades que realizan las personas para satisfacer sus necesidades, actividades que son condicionadas por factores externos e internos. Algunos de ellos son la empresa, la reputación o la percepción.
El objetivo de este posteo es repasar algunos de los principios más importantes de la psicología del consumidor para que tengas más y mejores posibilidades de hacer marketing.

Las asociaciones: uno de los aspectos a tener en cuenta es el de las asociaciones y para eso debes ser cuidadoso a la hora de elegir qué es lo que acompaña a nuestros productos cuando los exhibimos. Pensemos en los objetos, personas, colores (ver esta entrada) o formas de las presentaciones.  Estas decisiones influyen directamente en las asociaciones inconscientes del consumidor.
Aversión a la pérdida: este es un principio psicológico fundamental, pues es más fuerte la angustia de perder algo que la alegría de ganar. Por eso los sorteos funcionan muy bien, pues logran generar un sentido de urgencia que hace que la gente no quiera perder la oportunidad de participar.
Principio de autoridad: es conocido el confort que sienten las personas cuando hacen lo que dice una autoridad. En ese sentido, es importante convencer a nuestro público de que somos la autoridad. Si logramos esto, es mucho más sencillo llamar a la acción.
Principio de reciprocidad: nuestros clientes esperan un lazo de confianza, detalles en la información, beneficios por compras grandes, una buena atención. En la medida en que seamos atentos y detallistas, podremos lograr mejores detalles y atenciones de parte de nuestros clientes.
El recuerdo: existen varios tipos de memoria, aquí nos concentramos en la episódica, que es la que nos permite recordar experiencias de nuestra vida, entre ellas, experiencias de compra. Hay que decir que uno recuerda mejor los finales que los principios de los episodios. Por ejemplo, si tuvimos una mala atención con un cliente pero inmediatamente reparamos el error con algún beneficio, un descuento, un servicio sin cargo o algo de ese orden, entonces, el recuerdo de ese cliente será grato.

Estos son algunos de los principios de la psicología del consumidor. Su conocimiento contribuye a un mejor criterio a la hora de tomar decisiones. Espero que te sirva.

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